B2B Sales Organisationen sind voll mit Kundendaten. CRM, ERP, Ticketsysteme und Webshops sind nur ein paar von all den Datenquellen, die im Account Management heute analysiert werden, um Vertriebsentscheidungen zu treffen. Jede Information erzählt dabei eine andere wichtige Story. Die Herausforderung im Sales Management ist es, all die Daten zusammenzubringen, um darin rechtzeitig Risiken und Potenziale in der Kundenbasis zu erkennen.

Die Grenzen von Excel und Business Intelligence

Excel und Business Intelligence Dashboards stehen an der Spitze der Sales Management Tools. Monatliche Exports aus dem CRM und ERP, Pivot-Tabellen, und schöne Balkendiagramme sollen dabei helfen, die richtigen Aktionen für den Vertrieb abzuleiten. Auch wenn diese Sales Reports grafisch beeindrucken und ein Gefühl von “Transparenz” vermitteln, geben sie immer nur einen Blick auf einen bestimmten Zeitraum in der Vergangenheit.

Trotz allem gelten Sales Reports nach wie vor als überaus wichtig. Also verschwenden Teams rund 1 Tag pro Woche mit der Analyse von Excel Tabellen und Drilldowns im BI Dashboard, um zu verstehen,

• warum der Umsatz im letzten Monat runter ging,
• wie viel Produkte Kunden im Durchschnitt kaufen und
• welcher Account noch Potentzial hat.

Hinzu kommt, dass bei der Menge and Daten meist nur ein Bruchteil davon tiefgreifend analysiert und verstanden werden kann. Für den Blick nach vorne bleibt am Ende oft gar keine Zeit.

Prescriptive Analytics im B2B-Vertrieb

Künstliche Intelligenz erobert immer mehr den B2B Sales Management-Markt. Mithilfe von KI-basierten Datenanalysen können Sales Teams den Überblick über alle Kunden behalten - und das vollautomatisiert.

Prescriptive Analytics Tools analysieren nicht nur einen bestimmten Zeitabschnitt in der Vergangenheit, sondern verknüpfen alle relevanten Daten an einem Ort und analysieren das gesamte Kundenverhalten. So sind Vertriebsteams ständig über die wichtigsten Verkaufschancen und Risiken aus allen Kunden informiert.

Aus verstreuten Daten werden somit konkrete Sales-Aktionen. Dabei kann auf tagelange Analyse im Excel-Chaos und Drilldowns in BI-Dashboards verzichtet werden. Sales Manager:Innen haben wieder mehr Zeit für Team Enablement und strategische Konzepte. Und Account Manager:Innen sind immer zur richtigen Zeit beim richtigen Kunden, um Abwanderungen zu verhindern und Potenziale zu heben.

Fazit

Die schiere Masse an Kundendaten, verteilt über verschiedene Systeme, macht es im Sales Management unmöglich, alles im Blick zu behalten. CRM-Systeme, Excel und BI-Tools liefern schöne Sales Reports, bremsen aber bei derHandlungsfähigkeit und in ihrer Sicht nach vorne den Vertrieb aus.

Prescriptive Analytics und automatisierte KI-gestützte Analysen helfen Unternehmen dabei, ihre Teams mit Informationen über Risiken und Potenziale zu versorgen. So werden alle Daten wirklich genutzt und in Sales Aktionen verwandelt. Damit sparen Vertriebsteams Zeit für Analysen und können sich effizienter um ihre Kunden kümmern.