21.3.2023
5 min

B2B Sales Management mit Prescriptive Analytics

Patrick Kilian
Head of Growth

Revolutioniere dein B2B Sales Management mit Prescriptive Analytics

B2B Sales Organisationen sind voll mit Kundendaten. CRM, ERP, Ticketsysteme und Webshops sind nur ein paar von all den Datenquellen, die im Account Management heute analysiert werden, um Vertriebsentscheidungen treffen.

Jede Datenquelle erzählt dabei eine andere wichtige Story. Die Herausforderung im Sales Management ist es, all die Daten zusammenzubringen und aus all den Informationen rechtzeitig Risiken und Potenziale in der Kundenbasis zu erkennen.

Die Grenzen von Excel und Business Intelligence

Excel und Business Intelligence Dashboards stehen an der Spitze der Sales Management Tools. Monatliche Exports aus dem CRM und ERP, Pivot-Tabellen, und schöne Balkendiagramme sollen dabei helfen, die richtigen Aktionen für den Vertrieb abzuleiten.

Auch wenn diese Sales Reports gut aussehen und ein Gefühl von “Transparenz” vermitteln, geben sie immer nur einen Blick auf einen bestimmten Zeitraum in der Vergangenheit.

Wie auch immer - Sales Reports sind wichtig. Also verschwenden Teams rund 1 Tag pro Woche mit der Analyse von Excel Tabellen und Drilldowns im BI Dashboard, um zu verstehen,

  • warum der Umsatz im letzten Monat runter ging,
  • wie viel Produkte Kunden im Durchschnitt kaufen und
  • welcher Account noch Potential hat.

Dazu kommt, dass bei der Menge and Daten meist nur 22 % davon überblickt werden können. Und für den Blick nach vorne bleibt am Ende oft gar keine Zeit.

Prescriptive Analytics im Sales Management

Künstliche Intelligenz mit Prescriptive Analytics erobert den B2B Sales Management-Markt. Mithilfe von KI-basierten Datenanalysen im Account Management haben Sales Teams immer alle Kunden im Blick ohne die aufwendige Analyse.

Prescriptive Analytics Tools analysieren nicht nur einen bestimmten Zeitabschnitt in der Vergangenheit, sondern verknüpfen alle relevanten Daten an einem Ort und analysieren das gesamte Kundenverhalten. So sind Vertriebsteams ständig über die wichtigsten Verkaufschancen und Risiken aus allen Kunden informiert - automatisch.

Und aus verstreuten Daten werden Sales Aktionen - ohne die tagelange Analyse im Excel-Chaos und Drilldowns in BI-Dashboards.

Sales Manager:Innen haben wieder mehr Zeit für Team Enablement und strategische Konzepte. Und Account Manager:Innen sind immer zur richtigen Zeit beim richtigen Kunden, um Abwanderungen zu verhindern und Potenziale zu heben.

So schaffen data-driven Sales Teams einen Umsatzanstieg von 2 - 5 %.

TL;DR

Die schiere Masse an Kundendaten, verteilt über verschiedene Systeme, macht es im Sales Management unmöglich alles im Blick zu behalten. CRM-Systeme, Excel und BI-Tools liefern schöne Sales Reports, hinken aber in Handlungsfähigkeit und in ihrer Sicht nach vorne.

Prescriptive Analytics und automatisierte KI-gestützte Analysen helfen Sales Manager:Innen ihre Teams mit Informationen über Risiken und Potenziale zu versorgen - automatisch und proaktiv für das gesamte Account Management.

So werden alle Daten wirklich genutzt und in Sales Aktionen verwandelt. Damit sparen Vertriebsteams Zeit für Analysen, und haben mehr Zeit mit ihren Kunden.

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