Wie Plate Abwanderung frühzeitig verhindert und seinen Umsatz um 10% steigert

Die Plate Unternehmensgruppe ist ein mittelständisches Familienunternehmen aus der Büromaterialbranche, das sich seit seinem Entstehen vor über 150 Jahren zum Komplettversorger für Büro- und Betriebsausstattung entwickelt hat. Von klassischem Büromaterial über Catering-Artikel bis hin zu kompletten Büroeinrichtungen - Plate liefert alles aus einer Hand.

Marco Bender leitet den Vertriebsinnendienst und arbeitet im Team Vertriebsentwicklung daran, wie Kunden noch besser unterstützt werden können – sowohl im Innen- als auch im Außendienst.

Kunden verschwinden unbemerkt

Für Marco bestand die größte Herausforderung darin, die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu erkennen:

• Welcher Kunde braucht jetzt einen Anruf, weil er abzuspringen droht?
• Wer müsste gerade wieder Kopierpapier bestellen?

Ein Grund dafür war schlicht die Digitalisierung: Kunden bestellen mehr online.

Weniger direkte Gespräche, weniger direkter Draht zum Kunden, weniger Einblick, wo gerade etwas im Argen liegt.

„Bei der Entscheidung, welche Kunden wir priorisieren sollten, haben wir uns mit selbstgebauten Excel-Listen geholfen. Die waren aber nicht nur umständlich, sondern oft schon wieder veraltet, sobald wir sie genutzt haben. Außerdem sind wir oft erst auf die Insights gestoßen, wenn der Umsatz schon eingebrochen war.“
– Marco Bender

Power BI war zwar zugänglicher als Excel-Listen mit Tausenden Positionen, die Kernherausforderung blieb aber dieselbe:

die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu erkennen, um sie gezielt anzusprechen.

Komplexe Systemeinführung? Fehlanzeige.

„Als ich Acto das erste Mal gesehen habe, war mir sofort klar: Genau das haben wir bisher vermisst. Es ist ziemlich genau das, was wir eigentlich seit Jahren selbst zu bauen versucht haben.“

Doch: „Wir waren gerade mitten in der ERP-Umstellung und dachten zeitgleich über die Einführung von Salesforce nach. Für noch ein System war da eigentlich kein Platz“, erinnert sich Marco.

„Acto war allerdings eine so schlanke Lösung und die Implementierung so unkompliziert, dass die Hürden überraschend gering waren:

Das Acto-Team hat uns gesagt, welche Daten es benötigt. Wir haben sie geliefert. Das war’s.“

Klar priorisierte Kunden, klare Agenda

Statt mühsam Daten zusammenzusuchen, erhalten die Mitarbeitenden im Vertrieb nun täglich konkrete Prioritäten:

• Welche Kunden haben zuletzt weniger bestellt?
• Mit wem sollte ich sprechen – und worüber?

Und das nicht nur auf der Acto-Plattform, sondern auch bequem in Outlook.

So spart sich der Vertrieb die tägliche Recherche und Gesprächsvorbereitung und hat mehr Zeit für die relevantesten Kunden.

Und die Ergebnisse?