Hitado wurde vor über 50 Jahren als Anbieter von Labordiagnostika für Krankenhäuser und Labore gegründet. Heute gehört das Unternehmen zur Sysmex Gruppe, einem global führenden Unternehmen in der In-vitro-Diagnostik.
Hitado liefert deutschlandweit Point-of-Care-Produkte von hoher Qualität: Innovative Tests zur Krebsvorsorge, POCT-Systeme für Praxis und Krankenhaus, Kompaktgeräte für Gerinnungs- und Diabetes-Management und Sportleistungsdiagnostik sowie hochspezifische Schnelltests für viele Anwendungsbereiche.
Die 50-köpfige Vertriebsmannschaft ist nach Kundengruppen in drei verschiedene Abteilungen gegliedert, wobei der Innendienst eine zentrale Rolle in der Steuerung, Kundenbetreuung und Akquise spielt.
Der Innendienst bei Hitado betreut eine enorme Kundenbasis:
Jedes Teammitglied ist je nach Region und Zielgruppe für 300 bis über 1.000 kaufende Kunden verantwortlich.In dieser Masse gingen besonders kleinere Accounts – die nur sporadisch oder wenige Produkte (wie Schnelltests) bestellen – oft komplett unter.
Die Grundlage für die Kundenpriorisierung waren "Cube-Listen": manuell erstellte Umsatzübersichten. Das Problem? Diese Listen waren nicht nur zeitaufwändig für Führungskräfte zu erstellen, sondern auch statische Momentaufnahmen, die binnen Wochen wieder veraltet waren. Der Vertrieb hatte keine Chance, den dynamischen Überblick über jeden einzelnen Kunden und seine Entwicklung zu behalten.
Dem Vertrieb war es daher unmöglich, den Überblick über jeden einzelnen Kunden und dessen Entwicklung zu behalten.
Die Folge: Verborgene Umsatzpotenziale blieben ungenutzt, und das Risiko der Kundenabwanderung bei weniger aktiven Accounts war zu hoch.
acto integriert sich nahtlos in die bestehenden Systeme von HITADO, darunter die Warenwirtschaft Sage und das CRM-System Cobra. Die Implementierung erfolgte schrittweise, beginnend mit einer Pilotgruppe von sechs Mitarbeitern.
"Das acto-Team hat uns wahnsinnig eng begleitet – und auch heute unterstützen sie uns aktiv bei der Einführung neuer Kollegen ins Tool – oder bei der gemeinsamen Umsetzung neuer Lösungen," Ilka Greco, Leiterin Vertriebsinnendienst.
Der auf Vertriebsdaten spezialisierte Algorithmus analysierte die historischen Bestellmuster und erkannte:
Statt sich durch Reports zu klicken, erhalten jetzt alle Vertriebsmitarbeitenden täglich eine personalisierte Liste mit 10 priorisierten Signalen zu:
Darauf aufbauend planen sie ihren Tag und fokussieren sich auf die Kunden und Chancen mit dem größten Umsatzimpact.
"Wir sind dazu übergegangen, dass wir das Controlling der kleinen Kunden im operativen Geschäft fast komplett acto überlassen und auf deren Signale reagieren. Somit geht nichts mehr verloren," erklärt Ilka Greco.
Ein Kernmerkmal von acto ist die Fähigkeit, für jeden Kunden bis zu 3 passende Produktvorschläge zu unterbreiten, basierend auf dem Verhalten ähnlicher Kunden.
"In einem Signal mit 3 Produktvorschlägen passt immer einer - und das obwohl unsere Datenbasis durch Ersatzteile und Versandkosten recht komplex ist," bestätigt Ilka Greco.
"Alle Innendienstler bei Hitado nutzen acto täglich als zentrale Grundlage für ihre Kundenbetreuung. Sie erhalten pro Tag 10 priorisierte Signale mit den relevantesten Kunden, die es an diesem Tag zu kontaktieren gilt. Dies ermöglicht eine zielgerichtete und effiziente Kundenansprache - und wir konnten die Abwanderung deutlich reduzieren."
“Es gibt keinen Zweifel daran, dass wir dank acto deutlich weniger Bestandskunden verlieren.”
Der Einsatz von acto hat bei Hitado zu messbaren Erfolgen geführt:
"Acto hilft uns dabei, manuelle Fehler zu vermeiden, neue Verkaufsmöglichkeiten zu nutzen und mehr Zeit für die Neukundenakquise zu ermöglichen. "