Lagebild 2026: Vertrieb im Großhandel

Der deutsche Großhandel setzt fast 1,3 Billionen Euro im Jahr um, wächst real aber seit 2023 kaum. Wachstum muss deshalb vor allem aus den bestehenden Kunden kommen. Wie gut der Vertrieb darauf vorbereitet ist, zeigt das Lagebild 2026 mit amtlichen Daten und eigenen Erhebungen: 355 Gespräche mit Großhändlern, über 3.000 Vertriebsprofile, ein Stellenmonitor mit 5.986 Anzeigen und ein interner Acto-Benchmark zur Abwanderung.

Die wichtigsten Ergebnisse

Der Großhandel wächst real nicht

128.937 Unternehmen setzten 2024 rund 1,29 Billionen Euro um. Der reale Umsatzindex lag 2025 bei 98,6 (2021 = 100). Die Zahl der Insolvenzanträge stieg von 632 (2022) auf 1.241 (2025). Am stärksten unter Druck ist der Handel mit Holz, Baustoffen und Sanitär: real gut ein Viertel unter 2021.

170 Kunden pro Außendienstler

So viele Kunden betreut ein Außendienstler im Großhandel im Median (92 Großhändler). Bei rund sechs Besuchen am Tag sind das rund 1.000 Besuche im Jahr. Ein Außendienstler kostet rund 98.000 € im Jahr, jeder Besuch knapp 100 €.

Besuche werden oft nach Bauchgefühl geplant

In 47 % der Gespräche nennen Großhändler das Bauchgefühl als Grundlage der Besuchsplanung, in 8 % das CRM. In 49 % wird das CRM im Außendienst kaum oder gar nicht genutzt.

4 bis 17 % der Kunden wandern pro Jahr ab

Das zeigt der interne Acto-Benchmark aus ERP-Daten. Bei 10 % Abwanderung dienen zwei Drittel des Neugeschäfts nur dazu, verlorenen Umsatz zu ersetzen. Eine Frühwarnliste für Kunden, die weniger kaufen, gibt es nur in 11 % der Gespräche.

Der Vertrieb wird älter

26 % der Beschäftigten in Vertriebsberufen sind 55 oder älter, 2015 waren es 17 %. Bei Führungskräften in Einkauf und Vertrieb sind es 36 %, im Großhandel insgesamt 26,7 %. Neue Ausbildungsverträge für Kaufleute im Groß- und Außenhandelsmanagement sind seit 2015 um 33 % gefallen.

Ersatz kommt langsam

46 % der offenen Außendienst-Stellen im Großhandel sind seit über 90 Tagen ausgeschrieben. 62 % der Vertriebsverantwortlichen in unserer Umfrage sagen, ein neuer Außendienstler braucht drei Jahre oder länger, bis er sein Gebiet beherrscht.

KI-Nutzung im Großhandel hat sich mehr als verdoppelt

32 % der Großhändler ab zehn Beschäftigten nutzten 2025 KI, 2023 waren es 13 %. Deutschland liegt damit über dem EU-Schnitt (23 %), aber hinter Österreich (38 %).

Was Sie im Report finden

• Der Markt 2026: Umsatz, Insolvenzen, Stimmung
• Wer im Großhandel verkauft: Außendienst, Innendienst, Key Account nach Branche
• Ein Außendienstler, 170 Kunden: Besuche, Kosten, Auswahl
• Wie Besuche geplant werden und welche Rolle ERP und CRM spielen
• Was Abwanderung kostet und wie man sie misst
• Altersstruktur, Nachfolge und Stellenmarkt im Vertrieb
• Fünf Handlungsfelder für Großhändler