Vertriebsstatistiken Großhandel 2026: Außendienst, Abwanderung, Personal und KI

Die meisten Vertriebsstatistiken im Netz beschreiben Softwareverkauf per Videocall. Der Außendienst im Großhandel sieht anders aus: ein Verkäufer, ein Auto, ein paar hundert Kunden und eine Bestellhistorie, die längst zeigt, wer abspringt. Diese Seite sammelt die Zahlen für genau diesen Vertrieb, aus unserer eigenen Studie zum Großhandel in Deutschland, Österreich und der Schweiz und aus amtlichen Statistiken, jeweils mit Quelle, Jahr und Stichprobe.

Alle Zahlen und Grafiken auf dieser Seite dürfen Sie verwenden. Bitte nennen Sie als Quelle „Acto, Vertrieb im Großhandel 2026“ und verlinken Sie diese Seite.

Die wichtigsten Zahlen zum Vertrieb im Großhandel

• Ein Außendienstler im Großhandel betreut im Schnitt 247 Kunden (Median 175, 106 Unternehmen).
• Er schafft rund 6 Besuche am Tag, rund 1.000 im Jahr, und kostet inklusive Fahrzeug, Spesen und IT rund 98.000 € im Jahr. Jeder Besuch kostet damit knapp 100 €.
• Großhändler verlieren pro Jahr 4 bis 17 % ihrer Kunden (Acto-Benchmark aus ERP-Bestelldaten).
• Bei 10 % Abwanderung gleichen zwei Drittel des Neugeschäfts nur Verluste aus (Rechenbeispiel, 5 % Wachstumsziel).
• In 47 % der Gespräche planen Großhändler Besuche nach Bauchgefühl, in 8 % mit dem CRM.
• Nur 11 % der Großhändler, mit denen wir gesprochen haben, haben eine Frühwarnliste für Kunden, die weniger kaufen.
• 46 % der Außendienst-Stellen im Großhandel sind seit über 90 Tagen ausgeschrieben, über alle Branchen 37 %.
• Ein neuer Außendienstler braucht 3 bis 5 Jahre, bis er sein Gebiet beherrscht, sagen 52 % der Vertriebsverantwortlichen in unserer Live-Umfrage (n = 52).
• 26 % der Beschäftigten in Vertriebsberufen in Deutschland sind 55 oder älter, 2015 waren es 17 %.
• 32 % der deutschen Großhändler nutzten 2025 KI, 2023 waren es 13 %.
• Verkäufer verbringen im Schnitt nur 40 % ihrer Zeit mit Verkaufen (Salesforce, 2026).
• Einen Kunden zu gewinnen kostet 5- bis 25-mal so viel, wie einen zu halten (Harvard Business Review, 2014).
• 67 % der B2B-Einkäufer kaufen am liebsten ohne Verkäufer, aber 69 % wollen KI-Ergebnisse mit einem Verkäufer prüfen (Gartner, 2026).

Wie viele Kunden betreut ein Außendienstler im Großhandel?

Ein Außendienstler im Großhandel betreut im Schnitt 247 Kunden, der Median liegt bei 175. Grundlage sind Angaben von 106 Unternehmen aus unseren Vertriebsgesprächen und einer Umfrage von 2024 bis 2026. 64 der 106 Unternehmen nennen höchstens 200 Kunden pro Außendienstler, neun nennen über 500.

• Bei rund sechs Besuchen am Tag und 176 Außendiensttagen im Jahr sind das rund 1.000 Besuche im Jahr.
• Rechnerisch sieht er jeden Kunden damit viermal im Jahr, beim Median von 175 Kunden knapp sechsmal.
• Ein Außendienstler kostet rund 98.000 € im Jahr: Gehalt, Arbeitgeberanteil, Fahrzeug, Spesen und IT. Die Spanne reicht von 76.000 bis 129.000 €. (Eigene Rechnung auf Basis des Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit, der Sozialversicherung 2026 und der ADAC-Autokosten 2026, ohne Provisionen und Führungskosten.)
• Jeder Besuch kostet damit knapp 100 €. Ein Großhändler, mit dem wir gesprochen haben, beziffert seine eigenen Kosten auf 150 bis 200 € pro Termin.

Bei 247 Kunden ist die Liste zu lang, um sie aus dem Gedächtnis zu sortieren. Welche Kunden die Besuche bekommen, entscheidet über den Umsatz.

Ein Außendienstler, 247 Kunden: Arbeitslast und Kosten pro Besuch im Großhandel.

Wie viele Kunden verlieren Großhändler pro Jahr?

Großhändler verlieren pro Jahr 4 bis 17 % ihrer Kunden. Das ist die Spanne im internen Acto-Benchmark aus ERP-Bestelldaten von Großhändlern. Kunden gehen selten auf einen Schlag. Oft kaufen sie erst eine Warengruppe nicht mehr, dann bestellen sie seltener, dann gar nicht.

• Als abgewandert gilt ein Kunde, wenn seine Bestellpause länger ist als seine längste bisherige Pause plus Mittelwert und Standardabweichung seiner Bestellabstände.
• Zehn Außendienstler (der Median in unseren Gesprächen) mit je 247 Kunden betreuen rund 2.470 Kunden. Bei 10 % Abwanderung gehen pro Jahr 247 verloren, das komplette Gebiet eines Außendienstlers.
• Großhändler, die ihre Abwanderung schätzen, nennen 5 bis 8 % des Umsatzes pro Jahr.
• Nur 11 % der Großhändler, mit denen wir gesprochen haben, haben eine Frühwarnliste für Kunden, die weniger kaufen (19 von 177 Gesprächen).

Die Abwanderung entscheidet, wie viel Neugeschäft Sie brauchen, nur um auf der Stelle zu treten. Rechenbeispiel für einen Großhändler mit 50 Mio. € Umsatz und 5 % Wachstumsziel, unter der Annahme, dass abgewanderte Kunden durchschnittlichen Umsatz hatten und die verbleibenden Kunden so viel kaufen wie im Vorjahr:

Abwanderung pro Jahr	Umsatz, der wegfällt	Neugeschäft nötig für +5 %	Davon nur Verlustausgleich
4 %	2,0 Mio. €	4,5 Mio. €	44 %
10 %	5,0 Mio. €	7,5 Mio. €	67 %
17 %	8,5 Mio. €	11,0 Mio. €	77 %

Bei 10 % Abwanderung gleichen zwei Drittel des Neugeschäfts nur Verluste aus (Rechenbeispiel).

Wie planen Großhändler die Besuche im Außendienst?

Großhändler planen Besuche am häufigsten nach Bauchgefühl und Erfahrung: 47 % der Gespräche nennen das, 8 % das CRM. Grundlage ist unsere Auswertung von 355 aufgezeichneten Vertriebsgesprächen mit Großhändlern von 2024 bis 2026 (n = 186 für diese Frage, Mehrfachnennungen möglich).

• Bauchgefühl und Erfahrung: 47 %
• ERP-Auswertungen: 31 %
• Fester Turnus: 29 %
• Software oder Tourenplaner: 17 %
• Excel-Listen: 12 %
• CRM: 8 %

Nach Erfahrung wird sechsmal so oft geplant wie mit dem CRM. In 49 % der Gespräche wird das CRM im Außendienst kaum oder gar nicht genutzt (n = 182). In jedem vierten bereitet der Außendienst Besuche kaum oder gar nicht vor (n = 183).

„Stand heute fahren die echt vielmals unvorbereitet hin, die wissen nicht, wann hat der Kunde zuletzt gekauft? Was hat er zuletzt gekauft?“
– Projektleiter Vertrieb, C-Teile-Großhandel

Wie Großhändler Besuche planen: vorne das Bauchgefühl, hinten das CRM.

Wie viel Zeit verbringen Verkäufer mit Verkaufen?

Verkäufer verbringen im Schnitt 40 % ihrer Zeit mit Verkaufen und 60 % mit anderen Aufgaben, so der State of Sales Report von Salesforce. Für die 7. Ausgabe wurden 4.050 Vertriebler in 22 Ländern befragt, davon 250 in Deutschland (Salesforce, Februar 2026).

• Vertriebler verbringen 16 % ihrer Zeit mit Vorbereitung und Planung (Salesforce State of Sales Report, 2026).
• Vertriebsteams nutzen im Schnitt acht Tools, 42 % der Verkäufer fühlen sich davon überfordert (derselbe Report).
• 46 % der Verkäufer bekommen selten Feedback zu ihren Verkaufsgesprächen (Salesforce, 2026).
• Verkäufer der Generation Z verbringen nur 35 % ihrer Zeit mit Verkaufen und verlieren rund zwei Stunden pro Woche mit manueller Dateneingabe (Salesforce, 2026).

Im Außendienst des Großhandels teilt sich diese Zeit noch einmal auf Fahren, Besuch und Papierkram auf. Bei 247 Kunden pro Kopf ist jede Stunde Verwaltung ein Besuch, der nicht stattfindet.

Was spart es, einen Kunden zu halten statt einen neuen zu gewinnen?

Einen neuen Kunden zu gewinnen kostet je nach Branche und Studie fünf- bis 25-mal so viel, wie einen bestehenden zu halten (Harvard Business Review, Gallo, 2014).

• Steigt die Kundenbindung um 5 %, steigt der Gewinn um 25 bis 95 %. So zitiert derselbe Artikel die Forschung von Frederick Reichheld von Bain & Company.
• Beide Zahlen sind älter als die meisten auf dieser Seite. Wir nennen sie, weil sie bis heute am häufigsten zitiert werden, und geben das Jahr an, damit Sie sie einordnen können.

Wie schwer ist es, Außendienstler im Großhandel zu finden?

46 % der offenen Außendienst-Stellen im Großhandel sind seit über 90 Tagen ausgeschrieben, über alle Branchen sind es 37 %. Grundlage ist unser Stellenmonitor: alle 4.746 Stellen im Vertriebsaußendienst in der Jobbörse der Bundesagentur für Arbeit in KW 44/2026, davon 311 von 162 Großhändlern. Gemessen ist das Alter der offenen Anzeigen, nicht die Besetzungsdauer.

• 11 % der Außendienst-Anzeigen im Großhandel sind seit über einem Jahr offen, über alle Branchen 8 %.
• Nur 8 % der Außendienst-Anzeigen im Großhandel nennen ein Gehalt, über alle Branchen 19 %.
• 65 % der Vertriebs-Stellenanzeigen von Großhändlern suchen Innendienst, 35 % Außendienst (253 Anzeigen von 123 Großhändlern, KW 42/2026).

Außendienst-Stellen im Großhandel bleiben länger offen als im Schnitt aller Branchen.

Wie lange braucht ein neuer Außendienstler, bis er sein Gebiet beherrscht?

Ein neuer Außendienstler braucht drei bis fünf Jahre, bis er sein Gebiet so beherrscht wie ein Erfahrener, sagen 52 % der Vertriebsverantwortlichen. Das ergab unsere Live-Umfrage auf der Jahresveranstaltung 2026 des VTH (Verband Technischer Handel, n = 52).

• 1 bis 2 Jahre: 37 %
• 3 bis 5 Jahre: 52 %
• Über 5 Jahre: 10 %
• 6 bis 12 Monate: 2 %; niemand nannte weniger als sechs Monate.

Nach einem Abgang ist ein Gebiet damit über drei Jahre nicht voll abgedeckt: im Median 85 Tage Suche bei Stellen für Kaufleute im Groß- und Außenhandel (Bundesagentur für Arbeit, 2025), dann die Einarbeitung.

Die meisten Vertriebsverantwortlichen rechnen mit drei bis fünf Jahren Einarbeitung.

Wie alt ist der Vertrieb?

26 % der Beschäftigten in Vertriebsberufen in Deutschland sind 55 oder älter, 2015 waren es 17 %. In zehn Jahren hat sich die Zahl der Beschäftigten ab 55 in Vertriebsberufen fast verdoppelt, von 79.428 auf 154.328 (Bundesagentur für Arbeit, alle Branchen, 31.12.2025).

• Bei den Führungskräften in Einkauf und Vertrieb sind 36 % 55 oder älter, 2015 waren es 19 %.
• Im deutschen Großhandel insgesamt sind 26,7 % der Beschäftigten 55 oder älter, 2015 waren es 17,6 %.
• 73 % der Außendienstler im Großhandel haben über zehn Jahre Berufserfahrung, im Innendienst sind es 43 % (Acto-Stichprobe Vertriebsprofile, n = 177 im Außendienst).
• 54 % der Vertriebsverantwortlichen erwarten, dass mindestens ein Viertel ihres Außendienstes in den nächsten zehn Jahren in Rente geht (Acto-Live-Umfrage, VTH 2026, n = 56).
• Die neuen Ausbildungsverträge für Kaufleute im Groß- und Außenhandel sind von 2015 bis 2024 um 33 % gesunken, über alle Berufe um 7 % (BIBB).

„Die Leute, die bei uns sind, sind da seit 20 Jahren, also, also die haben alles im Kopf.“
– E-Commerce und Marketing, Großhandel

Der Anteil der Beschäftigten ab 55 im Vertrieb steigt weiter.

Vertriebsmitarbeiter in Großhandel und Industrie in den USA

In den USA arbeiten rund 1,57 Millionen Vertriebsmitarbeiter für Großhandel und Industrie, mit einem mittleren Jahresgehalt von 76.460 US-Dollar (US Bureau of Labor Statistics, Occupational Outlook Handbook, 2025).

• Bis 2035 soll die Zahl dieser Stellen gleich bleiben. Trotzdem werden jedes Jahr rund 123.400 Stellen frei, vor allem weil Verkäufer in Rente gehen oder den Beruf wechseln (BLS).
• Im Median sind diese Verkäufer 44,2 Jahre alt, alle Erwerbstätigen 42,1 Jahre (BLS, Current Population Survey, 2025).
• Rund jeder Vierte von ihnen ist 55 oder älter: 292.000 von 1.145.000 (eigene Rechnung aus derselben BLS-Tabelle).
• Der US-Großhandel beschäftigt rund 6,08 Millionen Menschen (BLS, September 2026, vorläufig).
• Die US-Großhändler setzten im August 2026 817,5 Mrd. US-Dollar um, 15,6 % mehr als ein Jahr zuvor, nicht preisbereinigt (US Census Bureau, Monthly Wholesale Trade).

Wie viele Großhändler nutzen KI?

32 % der deutschen Großhändler ab zehn Beschäftigten nutzten 2025 KI, 2023 waren es 13 %. Deutschland liegt damit über dem EU-Schnitt von 23 %, aber hinter Österreich mit 38 % (Eurostat, isoc_eb_ain2, NACE G46).

• 15 % der deutschen Großhändler setzen KI in Marketing und Vertrieb ein, in der EU 10 % (Eurostat, 2025).
• 23 % der Außendienst-Anzeigen im Großhandel nennen CRM, digitale Tools oder KI, über alle Branchen 31 % (Acto-Stellenmonitor, KW 44/2026).
• Im Großhandel wächst die KI-Nutzung schneller als in der Wirtschaft insgesamt: 23,4 % der Großhändler in der EU nutzten 2025 KI, ein Jahr zuvor 14,1 %. Über alle Unternehmen in der EU waren es 20,0 % (Eurostat).
• 13,8 % der deutschen Großhändler nutzen keine KI, weil ihnen das Fachwissen fehlt (Eurostat, 2025).
• Unter den Unternehmen in der EU, die KI nutzen, ist Marketing und Vertrieb der häufigste Einsatzbereich: 34,7 % setzen sie dort ein (Eurostat, 2025).
• 57 % der deutschen Unternehmen ab 20 Beschäftigten nutzen KI, erstmals eine Mehrheit, ein Jahr zuvor waren es 36 % (Bitkom, September 2026, n = 603).
• 11 % der deutschen Unternehmen setzen schon KI-Agenten ein, 29 % planen es (Bitkom, 2026).
• 87 % der Vertriebsorganisationen nutzen KI in irgendeiner Form, 54 % der Verkäufer haben schon KI-Agenten genutzt (Salesforce State of Sales, 2026).
• 51 % der Vertriebsleiter, die KI nutzen, sagen, dass nicht verbundene Systeme ihre KI-Projekte bremsen (Salesforce, 2026).

Die KI-Nutzung im deutschen Großhandel hat sich seit 2023 mehr als verdoppelt, der Vertrieb hinkt hinterher.

Wie verändern sich B2B-Einkäufer?

67 % der B2B-Einkäufer kaufen am liebsten ohne Verkäufer, aber 69 % wollen das, was ihnen die KI sagt, mit einem Verkäufer überprüfen. Beide Zahlen stammen aus Gartner-Umfragen unter 646 bzw. 645 B2B-Einkäufern (Gartner, März 2026; Gartner, Mai 2026).

• Ein Jahr zuvor wollten 61 % der B2B-Einkäufer ohne Verkäufer kaufen, und 73 % mieden Lieferanten, die ihnen irrelevante Ansprache schicken (Gartner, Juni 2025, 632 Einkäufer).
• 45 % der B2B-Einkäufer haben bei einem der letzten Käufe KI genutzt (Gartner, März 2026).
• 51 % der Einkäufer erwarten irreführende Informationen eher von generativer KI, 49 % eher von einem Verkäufer (Gartner, Mai 2026).
• B2B-Einkäufer folgen einer „Drittel-Regel“: In jeder Phase will etwa ein Drittel persönlichen Kontakt, ein Drittel Kontakt per Telefon oder Video und ein Drittel digitale Selbstbedienung (McKinsey B2B Pulse, September 2024, knapp 4.000 Entscheider in 13 Ländern).
• 41 % bevorzugen den persönlichen Kontakt bei einem neuen Lieferanten, 40 % beim ersten Kauf eines Produkts (McKinsey, 2024).
• B2B-Einkäufer nutzen im Schnitt zehn Kanäle, 2016 waren es fünf. Mehr als die Hälfte würde nach einer holprigen Erfahrung über die Kanäle hinweg den Lieferanten wechseln (McKinsey, 2024).
• Der persönliche Vertrieb bringt B2B-Anbietern noch 17 % ihres Umsatzes, fünf Prozentpunkte weniger als zuvor. Bei Anbietern mit Onlineshop ist E-Commerce inzwischen der umsatzstärkste Kanal (McKinsey, 2024).
• 57 % der Vertriebler sagen, dass Kunden heute länger brauchen, um sich zu entscheiden, und 69 %, dass messbarer Nutzen wichtiger ist als vor einem Jahr (Salesforce State of Sales, 2026).

Für den Außendienst heißt das: weniger Routinebesuche und mehr Besuche, die zählen müssen. Der Verkäufer kommt dorthin, wo der Einkäufer Sicherheit braucht, mit einem Anlass und einer Zahl.

Wie steht der deutsche Großhandel da?

Der deutsche Großhandel setzte 2024 mit 128.937 Unternehmen 1,29 Billionen Euro um, wächst real aber seit 2023 kaum. (Destatis, Strukturstatistik im Handel, WZ 2008 Abteilung 46.)

• Umsatzindex real: 98,6 im Jahr 2025 (2021 = 100, Destatis, vorläufig).
• Die Insolvenzanträge von Großhändlern stiegen von 632 im Jahr 2022 auf 1.241 im Jahr 2025 (Destatis). Im ersten Halbjahr 2026 waren es 744, 20 % mehr als im Vorjahreszeitraum.
• Der Großhandel mit Holz, Baustoffen, Anstrichmitteln und Sanitär lag 2025 real 27,3 % unter 2021. Am stärksten gewachsen ist der Großhandel mit IT- und Kommunikationstechnik (+11,1 %).
• Rund 3.100 große Unternehmen machen drei Viertel des Branchenumsatzes, die gut 91.000 Kleinstunternehmen zusammen keine 3 %.

Wie groß ist der Großhandel in Europa?

Der Großhandel in der EU setzte 2024 mit rund 1,58 Millionen Unternehmen und 9,72 Millionen Beschäftigten 6,31 Billionen Euro um (Eurostat, Strukturelle Unternehmensstatistik, NACE G46).

• Der Umsatz des EU-Großhandels sank von 6,60 Billionen Euro 2022 auf 6,31 Billionen Euro 2024, um 4,4 % (eigene Rechnung aus Eurostat-Daten).
• Deutschland stellt rund ein Fünftel davon: 1,29 Billionen Euro, mit 1,90 Millionen Beschäftigten im Großhandel (Eurostat, 2024).
• 2025 wuchs der Umsatz des deutschen Großhandels nur um 1,2 % nominal und 0,7 % real (BGA, Trends & Analysen Großhandel 1/2026).
• Die Beschäftigung im deutschen Großhandel sank bis Oktober 2025 auf 1,985 Millionen, zwei Jahre zuvor waren es 2,019 Millionen (BGA auf Basis von Destatis).
• 27 % der deutschen Großhändler planten für das erste Halbjahr 2026 Stellenabbau, 11 % wollten aufstocken (BGA-Konjunkturumfrage, Winter 2025/26).
• Dazu kommen in Deutschland 38.264 Handelsvertretungen mit 102.154 Beschäftigten (Eurostat, 2024).

Weniger Leute bei gleichem Umsatz heißt: Die Kundenliste des Einzelnen wird eher länger.

Was die Zahlen für den Vertrieb im Großhandel bedeuten

Zusammen ergeben die Zahlen ein klares Bild. Ein Außendienstler betreut 247 Kunden mit rund 1.000 Besuchen im Jahr, plant sie oft nach Gefühl, verliert ohne Frühwarnliste 4 bis 17 % seiner Kunden im Jahr und ist erst nach drei bis fünf Jahren ersetzt. Die Bestellhistorie, die zeigt, wer abspringt, liegt längst im ERP.

• Besuche nach Daten planen. Umsatzrückgang, offene Angebote und Sortimentslücken geben eine Reihenfolge vor, die sich begründen und an Nachfolger übergeben lässt.
• Abwanderung messen und früh erkennen. Eine laufende Auswertung des Kaufverhaltens meldet Kunden, die weniger bestellen, bevor sie weg sind.
• Kundenwissen im System halten. Was ein Außendienstler nach 20 Jahren im Gebiet weiß, sollte noch da sein, wenn er in Rente geht.

Acto ist die Vertriebs-KI für Großhändler und Hersteller mit eigenem Außendienst. Jede Nacht liest Acto die Daten aus ERP und CRM und zeigt dem Vertrieb am Morgen, welche Kunden Aufmerksamkeit brauchen und warum. Mehr zu den Themen hinter diesen Zahlen: KI im Vertrieb, Kundenabwanderung im Großhandel erkennen und Außendienst-Apps im Vergleich.

Methodik

Die Zahlen auf dieser Seite verbinden amtliche Statistik mit eigener Forschung von Acto. Die eigenen Daten von Acto beziehen sich auf Deutschland und die DACH-Region. Zahlen anderer Herausgeber stammen aus den Quellen, die neben jeder Zahl stehen.

• Amtliche Statistik: Destatis (Strukturstatistik, Umsatzindex, Insolvenzen), Bundesagentur für Arbeit (Beschäftigte nach Berufen und Alter, Vakanzzeiten, Entgeltatlas), Eurostat (KI-Nutzung), BIBB (Ausbildungsverträge).
• Stellenmonitor: alle 4.746 Stellen im Vertriebsaußendienst in der Jobbörse der Bundesagentur für Arbeit, KW 44/2026, dedupliziert; davon 311 von 162 Großhändlern, ohne Personaldienstleister und erkennbare Hersteller. Gemessen ist das Alter der offenen Anzeigen.
• Gesprächsauswertung: 577 aufgezeichnete Vertriebsgespräche von 2024 bis 2026, davon 355 mit Großhändlern. Ausgewertet wurden nur Aussagen der Großhändler.
• Vertriebsprofile: eine Stichprobe von über 3.000 Profilen aus Großhandelsunternehmen in DACH (KW 40/2026), Rollen nach Jobtitel zugeordnet.
• Live-Umfrage: VTH-Jahresveranstaltung 2026, n = 52 bzw. 56.
• Acto-Benchmark: ERP-Bestelldaten von Großhändlern, Grundlage der Abwanderungsquote.

Gespräche, Profile und Umfrage sind Stichproben und nicht repräsentativ für den gesamten Großhandel.

So zitieren Sie diese Statistiken

Alle Zahlen und Grafiken auf dieser Seite dürfen Sie kostenlos verwenden. Bitte nennen Sie die Quelle und verlinken Sie diese Seite:

Quelle: Acto, Vertrieb im Großhandel 2026, heyacto.com/blog/vertriebsstatistiken-grosshandel

Journalisten und Autoren schicken wir den vollständigen Report und einzelne Grafiken auch ohne Formular. Für Fragen, Zitate und Interviews erreichen Sie Alexander Heinle unter alexander@heyacto.com. Den ganzen Report gibt es als kostenloses PDF: Vertrieb im Großhandel 2026.

FAQ: Vertriebsstatistiken im Großhandel

Wie viele Kunden sollte ein Außendienstler betreuen?

Eine richtige Zahl gibt es nicht. Im Großhandel betreut ein Außendienstler im Schnitt 247 Kunden, im Median 175 (Acto, 106 Unternehmen). Bei rund 1.000 Besuchen im Jahr sind das etwa vier Kontakte pro Kunde. Kaum ein Team kann alle Kunden gleich oft besuchen, also kommt es darauf an, welche Kunden die Besuche bekommen.

Wie hoch ist die Kundenabwanderung im Großhandel?

Im Acto-Benchmark aus ERP-Bestelldaten verlieren Großhändler 4 bis 17 % ihrer Kunden pro Jahr. Manche veröffentlichten Vergleichswerte nennen für den Großhandel deutlich höhere Quoten. Sie stammen aus Umfragen und definieren Abwanderung womöglich anders. Prüfen Sie deshalb, wie eine Quote gemessen wurde, bevor Sie sie vergleichen.

Was kostet ein Besuch im Außendienst?

Im deutschen Großhandel kostet ein Außendienstler inklusive Fahrzeug, Spesen und IT rund 98.000 € im Jahr und macht rund 1.000 Besuche. Ein Besuch kostet damit knapp 100 € (eigene Rechnung von Acto). Ein Großhändler, mit dem wir gesprochen haben, beziffert seine eigenen Kosten auf 150 bis 200 € pro Termin.

Wie viele Vertriebler nutzen KI?

87 % der Vertriebsorganisationen nutzen KI in irgendeiner Form, so Salesforce (2026). Im deutschen Großhandel nutzten 2025 32,4 % der Unternehmen KI und 15,4 % setzten sie in Marketing und Vertrieb ein (Eurostat).

Darf ich diese Statistiken verwenden?

Ja. Bitte nennen Sie „Acto, Vertrieb im Großhandel 2026“ als Quelle und verlinken Sie diese Seite. Für Zahlen anderer Herausgeber nennen Sie bitte die Originalquelle, die wir neben jeder Zahl angeben.