Großhandel: Ein Außendienstler betreut 247 Kunden, plant oft nach Gefühl und steht kurz vor der Rente

Paderborn, 5. November 2026. Ein Außendienstler im deutschen Großhandel betreut im Schnitt 247 Kunden und schafft rund sechs Besuche am Tag. Rechnerisch sieht er jeden Kunden damit etwa viermal im Jahr. Welche Kunden er besucht, entscheidet oft die Erfahrung: In 47 Prozent der ausgewerteten Gespräche mit Großhändlern ist das Bauchgefühl die Grundlage der Besuchsplanung, in 8 Prozent das CRM. Das zeigt das Lagebild „Vertrieb im Großhandel 2026“ der Acto GmbH aus Paderborn.

Ein Markt ohne Wachstum. Der deutsche Großhandel setzt rund 1,29 Billionen Euro im Jahr um. Real lag der Umsatz 2025 1,4 Prozent unter 2021 und bewegt sich seit 2023 kaum. 2025 haben 1.241 Großhändler Insolvenz beantragt, 2022 waren es 632. Im ersten Halbjahr 2026 kamen 744 Anträge dazu, 20 Prozent mehr als im Vorjahreszeitraum. Am stärksten unter Druck steht der Handel mit Holz, Baustoffen und Sanitärkeramik, real 27,3 Prozent unter 2021.

Kunden gehen leise. Laut einem Acto-Benchmark auf Basis von ERP-Daten verlieren Großhändler jedes Jahr 4 bis 17 Prozent ihrer Kunden. Bei 10 Prozent Abwanderung dienen zwei Drittel des Neugeschäfts nur dazu, verlorenen Umsatz zu ersetzen. Von einer Frühwarnliste für Kunden, die weniger kaufen, ist nur in 11 Prozent der Gespräche die Rede.

Das Wissen sitzt bei den Älteren. 26 Prozent der Beschäftigten in Vertriebsberufen sind 55 oder älter, 2015 waren es 17 Prozent. Bei Führungskräften in Einkauf und Vertrieb sind es 36 Prozent. Im Außendienst des Großhandels haben 73 Prozent über zehn Jahre Berufserfahrung. In einer Live-Umfrage auf der Jahresveranstaltung des Verbands Technischer Handel (VTH) schätzte die Mehrheit der Vertriebsverantwortlichen, dass ein neuer Außendienstler drei bis fünf Jahre braucht, bis er sein Gebiet so gut kennt wie ein erfahrener Kollege.

Stellen bleiben lange offen. 46 Prozent der offenen Außendienst-Stellen von Großhändlern sind seit über 90 Tagen ausgeschrieben, über alle Branchen 37 Prozent. Ein Gehalt nennen 8 Prozent der Großhandels-Anzeigen, über alle Branchen 19 Prozent. Ausgewertet wurden 4.746 Außendienst-Stellen in der Jobbörse der Bundesagentur für Arbeit, davon 311 von 162 Großhändlern (Stand KW 44/2026).

„Wo der Markt nicht wächst, entscheidet sich der Umsatz bei den Kunden, die schon da sind. Ob einer weniger kauft, merkt heute oft nur der Außendienstler, der das Gebiet seit zwanzig Jahren kennt. Geht er in Rente, muss dieses Wissen vorher im Unternehmen angekommen sein“, sagt Pascal Salmen, Gründer und Geschäftsführer von Acto.

Über das Lagebild

Das Lagebild „Vertrieb im Großhandel 2026“ verbindet amtliche Daten von Destatis, Bundesagentur für Arbeit, Eurostat und BIBB mit eigenen Erhebungen: 355 ausgewertete Vertriebsgespräche mit Großhändlern (2024 bis 2026), eine Stichprobe von über 3.000 Vertriebsprofilen aus Großhandelsunternehmen in DACH, ein Stellenmonitor mit 4.746 Außendienst-Stellen und eine Live-Umfrage beim VTH. Gespräche, Profile und Umfrage sind Stichproben und nicht repräsentativ für den gesamten Großhandel. Der vollständige Report mit Methodik steht kostenlos unter heyacto.com/downloads/studie-grosshandel bereit. Redaktionen senden wir ihn auf Anfrage gerne direkt zu.

Bildmaterial

Die Grafiken zum Download dürfen mit der Quellenangabe „Acto, Lagebild Vertrieb im Großhandel 2026“ honorarfrei abgedruckt werden. Weitere Grafiken und Daten zu einzelnen Branchen auf Anfrage.

Über Acto

Die Acto GmbH mit Sitz in Paderborn entwickelt Vertriebs-KI für den Großhandel. Die Software wertet ERP-Daten aus und zeigt dem Außendienst, welche Kunden weniger kaufen, bei wem ein Wiederkauf überfällig ist und wo Potenzial liegt. Geschäftsführer sind Pascal Salmen und André Stollhans. www.heyacto.com